Andrus Oks

Fits.me, mis arendab uudset robootikal põhinevat lahendust online rõivapoodidele, kaasas järgmiseks arenguetapiks 1,3 miljonit eurot.

Fits.me virtuaalse proovikabiini täiustamiseks, naistele mõeldud proovikabiini väljatöötamiseks ning agressiivsemaks kasvuks välisturgudel panustasid selles investeerimisringis võrdsetes osades Eesti Arengufond, senistest osanikest ingelinvestorid ja uue investorina ingelgrupp Bellus.

Fits.me kaasasutaja ning juhi Heikki Haldre sõnul on senised proovikabiini testid näidanud, et nende lahenduse kasutamine vähendab e-rõivapoodides kauba tagastamist 28% ning kolmekordistab müügi.

Arengufondiga koos on erasektori poolsed investorid lisaks Bellusele, Webmedia AS, Aavik ja Partnerid Advokaadibüroo OÜ, Bread and Butter OÜ, Krastendo OÜ jt. EAS on ettevõttele pakkunud tuge nii arenduseks kui ekspordiks. 

Arengufond hindab dünaamilise ja murrangulise Fits.me tuleviku perspektiive kõrgelt. Ettevõte on äärmiselt hästi positsioneeritud saamaks kasu tekkivatest trendidest, millega veebikauplused saavutavad konkurentsieelise tavakaubanduse ees. Meie investeering tagab Fits.me-le piisava ressursi turul esmaste tulemuste saavutamiseks ning edasiseks kiireks kasvuks.

andrus.oks[A]arengufond.ee, investeeringute ekspert

Tehnoloogia kommertsialiseerimise guru Geoffrey Moore pakkus masust ajendatuna välja uudse müügitehnika - provokatiivne müük. Kes veel ei ole kursis, siis soovitan kindlasti uurida ka teoseid, mis Moore'i guru staatusesse tõstsid.

Niisiis, eelarveid ja oste vähendatakse ja ostuotsused, mis eelnevalt tehti osakonna tasemel, on nüüd viidud tippjuhtkonna kätte. Senine parima praktika on olnud konsultatiivse müük, mille puhul pakub müüja lahendust nii talle kui kliendile teadaolevale probleemile. Probleemi lahendamiseks on kliendil olemas eelarve ja küsimus on ainult parima pakkuja valikus. Provokatiivne müügi puhul pakutakse lahendust probleemile, mille olemasolu ja olulisust klient (veel) ei taju, seega ka lahenduse jaoks eelarve puudub, ost jääks tavalise konsultatiivse müügi korral toimumata.

Kui selle olukorra kirjeldust vaadata start-up'i seisukohast, siis see tuleb tuttav ette igapäevaselt ja mitte ainult praeguse masu olukorras - startupid ju enamasti püüavad müüa uusi lahendusi, millele seni puudus selge nõudlus ja seega ka eelarve. Seega tuleks provokatiivne müük võtta startupi peamiseks müügitehnikaks.

Sammud provokatiivse sõnumi kujundamisel:
1. Selgita välja kliendi probleem, mis on nii kriitiline, et olenemata olukorrast tuleb tal leida raha sellega tegelemiseks.
Kriitilised on probleemid, mis kahjustavad ettevõtte konkurentsipositsiooni, on seni lahendamata. Sina oled usaldusväärne nõuandja nende probleemide osas (start-up'i jaoks on see muidugi tihti keeruline).
2. Formuleeri provokatiivne lähenemine sellele probleemile - värske vaade, mis toob välja probleemi kogu selle koleduses. Sealjuures ära küsi kliendi juhtkonna käest arvamust, vaid selgita, kuidas nad peaksid sellesse suhtuma.
3. Esita oma provokatsioon juhile, kellel on võim sinu pakutud lahendus heaks kiita, kasutusele võtta. Toetuse võitmiseks selgita probleemi ulatust ja tõsidust, ilma sealjuures juhti kaitsepositsiooni sundimata.

Sammud provokatsiooni esitamisel:
1. Tee selgeks, millise inimese käes on otsustusõigus. Leia ühine tuttav, kes teeb isikliku tutvustuse ja korraldab kohtumise.
2. Enne kohtumist harjuta provokatsiooni esitamist nt. kellegagi, kes tunneb klienti.
3. Kokkusaamisel esita oma provokatsioon, tehes selgeks et praegune olukord ja kliendi lähenemine sellele on vastuvõetamatu ja samas demonstreeri oma sisukat arusaamist.

Oluline on näidata probleemi suurust rahalises vääringus, nt tegemata jäävad müügid ja kaotatud turuosas (5% kaotust turuosas järgmise 6-12 kuu jooksul).
4. Saa heakskiit uuringule, mis hindaks ettevõtte olukorra tõsidust detailselt ja ka lahenduseks vajalikke ressursse. Uuring annab võimaluse organisatsiooni paremaks mõistmiseks ja ligipääsuks, samuti saab selle käigus luua isiklikud suhted oluliste isikutega, mis on aluseks lahenduse müügi saavutamisel.

Proaktiivse müügi näiteks: läheb üks teatav uue meedia start-up (mille sloganiks on: „kõigi maade loomaomanikud ühinege!") reklaamiandja juhi juurde sellise sõnumiga:
Teie kliendid täna enam ei pööra palju tähelepanu traditsioonilisele meediale, nad viidavad üha enam aega digitaalmeedia seltsis, sotsvõrgustikes. Teie praegu sinna veel ei panusta ja kui panustate, siis vähe sihitult, sest sotsvõrgustikes reeglina on keeruline sihtida (ka nt Facebookis enamik koeraomanikke ei pane seda kirja).

Kui te selliselt jätkate, siis järgmise 6-12 kuu jooksul kaotate 3% protsendipunkti turuosa neile konkurentidele, kes on ennast uues meedias hästi positsioneerinud.

Meil on just teie jaoks kohandatud lahendus olemas, võime selle efektiivsust teile diagnostiliselt/analüütiliselt näidata. Meil on olemas market traction ja rahulolevad kliendid. Praegu on teil võimalus olla oma sektori esimeste innovaatiliste marketeerijate hulgas ja saavutada ise agressiivset kasvu konkurentide arvelt.

Andrus.Oks[A]arengufond.ee